امروز: پنجشنبه 24 آبان 1397
دسته بندی محصولات
بخش همکاران
بلوک کد اختصاصی

بررسی طرح های بازاریابی

بررسی طرح های بازاریابی دسته: بازاریابی و امور مالی
بازدید: 3 بار
فرمت فایل: doc
حجم فایل: 36 کیلوبایت
تعداد صفحات فایل: 21

دوران‌های ركود اقتصادی فشار فزاینده ای به سازمانهای فروش وارد می‌آورند و همینطور كه مشتریان از خرج و خرید خود می زنند معاملات كمتری دیده شده و ابعاد خرید هم كوچكتر است تصمیم به خرید مشتری كه با احتیاط پر زحمتی همراه است منجر به چرخه های فروش طولانی تر و مخارج بالاتر فروش می شود درحالیكه بازیگران شكل تهاجمی تری به خود گرفته و برای یك رشته واحد معام

قیمت فایل فقط 15,000 تومان

خرید

دوران‌های ركود اقتصادی فشار فزاینده ای به سازمانهای فروش وارد می‌آورند و همینطور كه مشتریان از خرج [و خرید] خود می زنند معاملات كمتری دیده شده و ابعاد خرید [هم] كوچكتر است. تصمیم به خرید مشتری كه با احتیاط پر زحمتی همراه است منجر به چرخه های فروش طولانی تر و مخارج بالاتر فروش می شود. درحالیكه بازیگران شكل تهاجمی تری به خود گرفته و برای یك رشته واحد معاملات خرد از هم سبقت جویی می‌كنند بر شدت فشار قیمت و رقابت افزوده می شود . در این حال بازیگران درشت پیوسته درشتتر می شوند چه، مشتریان، بیشتر به بازیگران «شناخته شده» روی می‌آورند تا به جدیدها یا نوآوران .

در واكنش به شرایط دشواری از این دست ما شاهد تمایلی از سازمانهای فروش بوده‌ایم كه سیل جنب و جوش به راه اندازند ، هر چند این تحركات اغلب بی ثمر است. هر چه بازاریاب‌ها و مدیران فروش بیشتر به بازدید ، تدارك نمایش و توضیح كالا دست می‌زنند و پشت سر هم پیشنهادهای بیشتری می‌دهند خود را بیش از پیش سرخورده و ناكام می‌یابند، چه، فروش و عایدات همینطور رو به كاهش سیر می كند. [پس] بازدید و نمایش بیشتر همیشه منجر به افزایش نرخ تبدیل[1] نمی شود. همچنانكه معاملات خردتر می شوند بازاریاب‌ها باید انضباط بیشتری در تصمیم گیری بكار بندند كه كدام معامله ها را دنبال كنند. پیگیری پایان ناپذیر معامله های خرد با اندك حاشیه سود تنها و تنها سطر آخر[2] [حساب] را هرچه بیشتر تحت فشار می گذارد و همینطور كه چرخه فروش طولانی‌تر می شود تلاش برای كوتاه كردن فرآیند با الگوهای بازدید تهاجمی تر تنها به آزردگی مشتریان ، فرآیندهای فروش زماندار یا بكلی پرت شدن از دور رقابت می انجامد. 

ما در نتیجه تحقیقات و اقدامات [ناظر به] مشتری دریافتیم كه سود دهی را می توان با رویكرد تمركز یافته‌تری در فروش افزایش داد. برای مثال با تمركز بر یافتن فرصت های جدید برای گسترش سهم [از] سبد[3] مشتری‌های  پر رشد، بكارگیری آن‌ دسته از منابع فروش كه مهارتشان در ردیف این فرصتهاست و همچنین حذف فعالیتهای بی ثمر منابع فروش ، مسئولین بازاریابی اقدامات لازم را برای شكوفا ساختن بهره وری نهفته بكار بسته و به نحو بهت‌آوری روندهای نزولی فروش و عایدات را از اینرو به آنرو می كنند.

استفاده اهرمی از راهبرد خرج بازاریابی برای نیرو بخشیدن به فرایند فروش

ما ابزار سودمندی بدست آورده‌ایم كه می‌تواند بینشی به سازمانهای فروش دهد كه برای تمركز دادن به منابع و طراحی حساب شده رویكرد فروش خود با الگوی بند‌ به‌ بند[4]، لازم دارند. قیف اثر بخشی خرج  بازاریابی ابزاری است برای تشخیص تنگناهای معین در راه مصرف و وفاداری شدید تر به [یك] مارك تجاری.

 بكار بستن درك دقیقی از تنگناهای موجود در طول این قیف و علل و اسباب زیر بنایی آن ، مسئولین بازاریابی را قادر می سازد رویكردهای ابتكاری و هدف‌مندی برای غلبه بر موانع رشد شكل دهند. از همه مهمتر این شناخت به آنان امكان میدهد صرف منابع را برای از میان برداشتن تنگناهای حائز بالاترین اهمیت در بندهای دارای بیشترین پتانسیل هدف قرار دهند . در نتیجه آنها خواهند توانست فروش را به سرعت و بطور ثمر بخشی توسعه دهند. برای مثال بسیاری از مارك های جدید با تنگناهایی در مرحله آگاهی مواجهند، بخصوص در مورد اقلام  جدید كه علت آن نارسایی شدت یا جذابیت سازنده در ارتباطات بازاریابی است .

در كاركرد فروش بین شركتی تنگناها می توانند در هر یك از مراحل فرآیند فروش شكل گیرند ـ  [مرحله] آگاهی ، بررسی ، گفتگوی فعال ، ارائه  پیشنهاد، مذاكرات رسمی، بستن معامله و تكرار خرید[5] ( نگاه كنید به نمودار 1) .


نمودار 1                                                      سازمانهای موفق بر روی تنگناهای رشد تمركز می كنند.

                                                  §    شمار اندك معاملات

          § سطح نازل نسبت تماس به قرار

          ملاقات

          § شمار اندك مظنه‌های  فعال

  §  سطح نازل میزان

   مشاركت در مناقصه‌ها

  §  سطح نازل سهم از

   سبد

  §  شمار اندك ارجاعات

علائم عمومی

        § عدم آگاهی از

   استراتژی مشتری

  § عدم مهارتهای اجرایی   

   سطح بالا

  § [ساختار] پاداش‌های 

    جبرانی، سد راه‌

         سرمایه‌گذاری  [در

         مورد مشتری]

  § عدم مهارت در خلق

   احساس نیاز

  § فقدان دسترسی به

    افراد صاحب نفوذ

        [مشتری]

  § فقدان گیرایی در

   ارزش پیشنهادی

  § فقدان توانایی فروش در بازاریاب‌ها از دید اقدامات پیشتازانه و غیر انفعالی

  § فقدان برنامه‌ریزی برای [مشتری‌های طرف] حساب طراز اول

  §  نقصان ارتباطات  

   بازاریابی

  §  استحكام رقیب‌ها

  §  نارسایی‌ تمركز بر

  اطلاعات سفارش‌یابی

تنگناهای زیربنایی

        § هماهنگ‌سازی

   مهارت‌ها با پتانسیل

  [مشتری طرف]

  حساب، بكارگیری

  افراد كارشناس

        § تجدید نظر در

   [ساختار] پاداش به

   منظور تشویق 

   برنامه‌ریزی/

   سرمایه‌گذاری در مورد

  [مشتری‌های طرف]

   حساب

  § تهیه برنامه‌های

     ارتباطی در مورد

    [مشتری‌های طرف]

    حساب طراز اول

  § آزاد سازی ظرفیت

      بازاریاب‌ها برای

           فرصت‌یابی

  §  تشكیل پیمان‌ها[ی

    بین شركتی] برای

         گسترش طرح‌ها و

         اطلاعات سفارش‌یابی

  §  تمركز بر فرصت‌های

   برخوردار از پتانسیل

   بالا

  §  تمركز دهی اقدامات

   بازاریابی بر آگاهی

   بخشی

  § بكارگیری گروه‌های

     محوری برای

          سفارش‌یابی

اهرم‌های رشد

برای مثال ضعف در رساندن توانمندی های شركت به افراد صاحب نفوذ صنعت یا نارسایی در تمركز بر سفارش‌یابی[6] می تواند رشد را در مرحله آگاهی محدود كند. تنگنا در انتقال از مرحله آگاهی به مرحله بررسی نوعاً در زمره دسترسی است كه نتیجه عدم


نمودار 1 ( ادامه)

        § سطح نازل گفتگوها 

        § تخفیف در حد بالا

        § چرخه های مذاكرات طولانی

        § سطح نازل تكرار خرید 

        § سطح نازل فروش متقاطع[7] /

        فروش محصول گرانتر هم‌رده[8]

        § ارزش قرارداد در سطح

        نازلتر /  در همان سطح

  §  سرعت پایین در پاسخ به

    مناقصه ها

  §  شمار اندك كتابچه های

   مرجع كیفیت

        §  فقدان  گیرایی در   

    نمایش كالا

  §  ضعف در كشاندن مجموعه كارشناسان ذیصلاح به حوزه  [مشتری طرف ] حساب

  § فقدان ابزارهای مذاكراتی      

    پیشرفته

  §  نقصان مأمورهای معامله با    

       تجربه

   § فقدان تصویر روشن از

    اقتصاد  مشتری

  § پخش شدگی نماینده‌ها 

         بطور  پراكنده در سطح

        تعداد زیاده از حد

       [مشتری های طرف]‌حساب

        § كیفیت ضعیف اطلاعات

         سفارش یابی

  § نارسایی تمركز بر ارزش

        معامله  در مراحل اولیه

              چرخه 

        § كیفیت ضعیف خدمات

         مشتری

        §  عدم حمایت ساختار

         پاداش از  فروش

        محصول گرانتر  هم‌رده

        § نارسایی اطلاعات از موارد

       خاتمه  و انقضا  در حساب

       مشتری /   معامله

قیمت فایل فقط 15,000 تومان

خرید

برچسب ها : بازاریابی , حساب , اقتصاد

نظرات کاربران در مورد این کالا
تا کنون هیچ نظری درباره این کالا ثبت نگردیده است.
ارسال نظر